아마존 웨이_사물인터넷과 플랫폼 전략 - 존 로스만, 와이즈맵
(amazon way on IoT - John Rossman)
[책을 읽게 된 동기]
조직장님의 추천.
아마존은 IoT에 대하여 어떠한 접근을 하고 있는지 궁금한 부분을 해결하고 싶었다.
[도서정보]
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아마존 웨이 사물인터넷과 플랫폼 전략:4차 산업혁명 시대를 주도하는 아마존 IoT 전략의 모든 것
COUPANG
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[요약]
원칙1. 커넥티드 기기로 고객경험을 재창조하라: 고객경험 + 고객들의 문제 해결에 초점
1-1. 고객에 대한 아마존의 집착
- 고객리뷰(Customer Reviews): 부정적 리뷰를 거르지 않는 고객 리뷰로 충성도를 높인다.
- 매일 무료 배송(Free Everyday Shipping): 유일한 마케팅
- 원클릭 쇼핑(1-Click Shopping): 결제단계 간소화
- Look inside the Book: 책의 첫 몇페이지 미리보기
- 프라임(Prime): 무료 배송 프로그램, 고객 1인당 가치를 크게 끌어올렸음
- Autorip: CD구매자들에게 무료 디지털 음원
- Kindle: 킨들의 소프트웨어 매출 증대
- Dash: 1세대, 음성인식, 스캔, 쉬운 설치, 견고한 디자인
- Dash Buttons: 2세대, 누르면 특정제품만 주문되는 단일기능
- 드론 배송: 진행중. 배송의 형태, 규제에 대한 노력
1-2. 고객들을 위해 IoT를 구현하라
- 고객에서부터 시작: 고객에 대한 깊은 집착은 조직문화에서 비롯
- 마찰을 제거하라: 고객이 불만을 가질 수 있는 마찰요소를 끔찍한 고객 경험을 상상하며 확인하고 제거
- 넓게 생각하라: 현재의 제품만을 바탕으로 생각하지 않기
원칙2. 언제나 어떻게든 고객의니즈를 충족시켜라: 고객은 다양한 플랫폼과 유통채널을 넘나드는 원활한 경험을 기대
2-1. IoT를 통한 옴니채널 경험
- 옴니채널: 플랫폼이나 채널에 상관없이 어디서나 통합된 형태로 제공되는 고객서비스
- ex) 다른 사이트를 통해 검색한 기록, 쇼핑이력 등을 반영
2-2. 좋은 옴니채널에서 위대한 옴니채널로
- 차이점: 정보의 연속성을 완성하는 기업의 능력
- ex) 커넥티드 기기로 소모품의 상태를 알림/주문, 제품/고객 데이터 수집, 비콘으로 건물 내 안내 등
2-3. 연결된 경험을 생성시켜라
- 커넥티드 기기가 트리거 -> 이를 평가하는 기준과 논리 -> 다른행동을 구체화할 기회를 제공
- ex) 센서 측정/감지
2-4. 아우디가 IoT를 만났을 때
- 아우디 트렁크에 직접배송: 아우디 + DHL + 아마존, 실험단계
- 포드 + 아마존 체결
원칙3. 커넥티드 기기를 통해 지속적으로 개선하라: 효율성/경쟁력/수익성 증가 목적
- 혁신1(Big I): 새로운 제품이나 기능, 새로운 경험
- 혁신2(Little i): 프로세스의 지속적인 개선
3-1. 아마존 운영 능력의 비밀
- 주문 후 최소 15분만에 배송
- IoT로 데이터 수집을 빠르고 풍부하게 하여 식스시그마를 적용하고 불량률을 최소화
- 프로세스 전반에 센서와 판독기를 설치하고 적극적 확인 -> 오류탐지 및 알림
3-2. IoT 기반의 지속적인 개선을 운영에 통합하라
- 운영상 중요한 정보를 수집
- 오늘 수동으로 입력/기록한 데이터를 자동화
- 불완전/부정확한 데이터도 IoT를 통해 관찰
- 자산, 재고시스템 등의 감사/검사의 자동화
- 현장 장비관리의 용이성 확보
- 운영상 위험에 관한 실시간 정보 확보
- 고객서비스를 필요하게...
3-3. 이미 최고라고? 다시 생각해보라
- 가혹할 정도로 집요해져서 개선
원칙4. 수학적 계산으로 두 마리 토끼를 잡아라: 비즈니스의 상관관계를 분석(정의), 수집, 개선
4-1. 데이터 폭증
- 데이터는 기하급수적으로 많아지고 있고 이 데이터를 활용할 수 있어야 한다.
4-2. 아마존의 문화: "신이 아니라면 근거 데이터를 가져와라!"
측정할 수 없는 것은 관리할 수 없다. - 피터 드러커 -
1) 의사결정의 논리를 정의
2) 의사결정 논리를 설명하는 수학등식 정의(적합성 함수 => 책무성 명확)
3) 데이터의 질을 개선 with IoT
4) 개선된 데이터로 의사결정 논리를 강화
4-3. 계측화, 세분화된 실시간 데이터
- 문제가 발생한 지점을 찾기위해 데이터는 세부적이여야 하고, 실시간 사용 가능해야 함
4-4. 아마존의 매커니컬 터크
- 일상적이고 기계적인 일들을 OPW(Other People's Work)로 두고 처리하게 하는것
4-5. 아날로그를 디지털로 전환하라
- IoT가 아날로그를 디지털로 바꿔줄 장치
- 데이터를 수집/전송/처리/보관도 비용도 신중한 합리화 과정이 필요
4-6. 알고리즘으로 가는 출발점
- 최적화하고 싶은 문제가 무엇인지 정확히 이해
- 수학적 공식을 세우고 변수들을 결정
4-7. 비즈니스 프로세스를 수학적으로 재설계하라
1) 핵심프로세스나 중요한 고객경험을 하나 선택
2) 프로세스에 영향을 미치는 요소들을 정의
3) 그 변수들로 공식을 도출
4-8. 핵심 주제와 프로세스에 대한 공식을 세워라
- 주의: 완벽주의의 덫에 빠지지 말고, 프로세스를 당장 최적화 하겠다는 욕심을 부리지 말자.
- 지속적으로 개선하기 위해 "수학적 계산"을 하고 그 핵심적 비즈니스 목표만 생각
4-9. IoT는 결코 인간의 자리를 빼앗지 않는다
- 생산성 연구: 인간 + 로봇 > 인간 + 인간 or 로봇 + 로봇
원칙5. 크게 생각하되 작게 시작하라: 작은 실험으로 교훈을 얻는다.
5-1. 크게 생각하라
- 크게 도박하는 것과 혼동하지 말 것
- 커다란 비전을 세우고 지속적으로 실패에서 배우고, 조정하고 적응하며 앞으로 나아가는 것
5-2. 작게 시작하라
- 수많은 작은 실험들을 시도하고, 장기적이고 끈질긴 접근
5-3. 실패한 실험이야말로 유익한 기회다.
- 낮은 완성도의 시제품 제작(LFP: Low-Fidelity Prototyping): 대교모 시제품 개발을 위한 지지를 얻어내는 방법
ex) 구글 카드보드
- 최소 기능 제품(MVP: Minimum Variable Product): 비즈니스와 솔루션의 근간이 되는 중요한 가정들을 확인하고 검증
- 기능성 시제품(Functioning Prototype): 최종 제품에 대한 기술적인 토대
- 빠르게 실패하고, 실패를 딛고 앞으로 나아가라: 실패에서 귀중한 데이터를 얻을 수 있어야 한다.
5-4. 아마존은 왜 실패를 두려워하지 않는가
- 실패는 학습의 과정
- 직원들이 대담해지도록 독려, 혁신하는 팀들을 보호하고 목표에 초점, 사내 회의론자들의 반대와 걱정을 최소화
5-5. 비즈니스의 속도를 끌어올리는 열쇠
- 운영자인 동시에 혁신가가 되라고 요구하는 것은 실패의 지름길
- 마음껏 시행착오할 수 있는 지지대를 상상하고 만드는 것
5-6. 코끼리가 춤추게 하라
1) 벤처캐피털회사처럼 투자하고 새로운 포트폴리오를 구축: 고객을 위한 기능
- 내부 프로세스 개선시 : 이득과 위험이 무엇인지 정확히 이해
- 타당성을 검증하기 위한 작은 실험
2) 자율성과 독립성을 구축
- 운영과 혁신 조직을 분리
3) 유능한 고위 리더가 특정 IoT 프로젝트에 헌신하게 하라
- 리더들이 새로운 무언가에만 집중할 수 있도록
4) 적절한 측정지표와 목표를 설정하되, 대개는 그것들이 이익과 무관
- 적절한 측정지표가 외부나 윗선의 간섭을 덜 받고 독립적으로 활동 > 성공 가능성 높아짐
5) 부서간 통합 팀
- 다양한 전문지식과 배경을 가진 사람들로 팀을 구성 > 폭넓게 생각
- 피자 두판 팀: 8명 이하의 소규모 팀
6) 월등하게 뛰어난 제품이나 서비스를 창조
- 약간 개선된 서비스나 제품은 안된다.
- 고객에게 믿을 수 없을만큼 좋은 경험과 놀라움을 선사
원칙6. IoT 기반의 플랫폼 비즈니스를 구축하라: 자사의 커넥티드 기기로 다른기업이 플랫폼 비즈니스 모델을 구축
6-1. 아마존의 다양한 플랫폼 비즈니스
- 공급자와 소비자들을 위해, 복잡한 프로세스/업무들을 유연하게 완수할 수 있도록 긴밀히 결합
- Warby Parker : 저가 맞춤안경, 5가지 안경 5일간 착용, 맘에드는 안경 외 반송
- iTunes : 음악가-판매, 팬-음악가와 연결, 아이튠즈-네트워크 효과
- PaypPal : 사용자-송금/입금, 판매자-결제시스템 이용
- Alexa Voice Service: 다른제품에 탑재, 음성인식 소프트웨어
6-2. 플랫폼 비즈니스, 아마존이 가장 잘하는 일
1) 플랫폼은 복잡성을 단순화해야 한다.
- 더 나은 고객경험, 더 좋은 제품, 플랫폼 확장능력
2) 플랫폼은 쉽게 설치할 수 있도록 API를 제공
- 기술통합을 단순화, 대규모 확장
3) 플랫폼은 지속적인 가치를 제공
- 아마존 마켓플레이스: 결제/계정서비스, 제3자 판매 보증-고객신뢰, 꾸준한 고객수요-제3자 판매자들의 신뢰
4) Eat your own dog food
- 까다로운 내부 사용자들에게 먼저 제공, 피드백을 바탕으로 연구개발을 신속/가속/확장
5) 아마존의 플랫폼
- AWS: Amazon Web Service
- FBA: Fulfillment By Amazon, 상품을 보관하고 주문을 이행
- Amazon Machine Learning: 시각화 도구, 마법사 제공
- Amazon Marketplace: ?
- CreateSpace: 주문형 자가출판 서비스
- AVD: Amazon Video Direct, 자체 제작 전문가 영상 콘텐츠 플랫폼
- Mechanical Turk: 작은 업무 아웃소싱 + 인력 연결
6-3. 에코echo: IoT 세상에 심은 트로이의 목마
- 서비스를 연결해줄 컴퓨팅 인터페이스
6-4. 알렉사를 무료로 배포하는 이유: 알렉사 소프트웨어 라이선스를 무료로
- 알렉사의 경쟁력
1) 정교한 음성인식
2) 이벤트 생성 능력: 이벤트 인지 + Rules engine + 맞춤형 애플리케이션(Skill)
3) 알렉사 소프트웨어 무료 라이선스
- 아마존에서의 제품 구매로 연결
- AWS에 통합되어 클라우드 사용으로 연결
- 소비자 늘고 사용횟수 증가 > 기계학습에 의해 결과가 개선된다.
6-5. IoT 플랫폼 비즈니스의 기회
- IT Gang of Four: Apple, Facebook, Google, Amazon
- Bigbelly 쓰레기통: 태양광 전원 + 쓰레기 압축 > 용량 최대 8배 가능, 폐기물 관리 시스템
- 진정한 플랫폼 : 기술상의 도전은 아님, 개방성과 제 3자 협업에 기초한 사고방식
- 데이터, 이벤트를 감시/수집하기 유리한 "망대"를 선점하고 그곳에 대한 접근권한을 활용하도록 만드는 것
6-6. 성공적인 플랫폼 기업이 되기 위한 조건
1) 제품의 물리적 위치와 포지셔닝: "망대"에 올라와 있는지
2) 제품의 형태인자: 인프라를 제공하는지
3) 기술적 역량: IT 플랫폼 기업은 결국 소프트웨어 및 IT기업
4) 운영환경의 복잡성: 개발 + 테스팅 + 출시과정 + 업데이트 + 보안 + ....
5) 장기전? VS 단기전?: 플랫폼은 구축하고 고객을 모으고 사용하는데까지 장기전
- SMOP: Simple Matter Of Programming = "간단한 프로그래밍 문제"라고 말하지만 실제로는 복잡한 개발이라는 뜻
원칙7. 결과물 기반의 비즈니스 모델: 서비스형? - 소유권, 효과성, 유지관리 책임은 제공자에게
7-1. 결과물 기반 모델1: 셀프 모니터링 제품
- 브리타 'Infinity Smart Water Pitcher' > 아마존 'Dash Replenishment System' > 새 필터 자동주문
7-2. 결과물 기반 모델2: 서비스를 구독하게 하라
- UBI(Uage-based insurance) : 차량연계 운전습관 연계보험
- Zipcar : 차량 월구독/사용한만큼, 자동차와 트럭
- Kaeser Kompressoren : 압축공기 탱크 센서 > 사용패턴 분석 > 예방정비, 압축공기 구독 서비스
- 드롭캠 : CCTV + 동영상 녹화 저장 서비스
7-3. 결과물 기반 모델3: 아마존의 서비스형 비즈니스 모델
- AWS: 데이터센터 혹은 입주 방식(Colocation)의 단점을 해결
- FBA(아마존 주문이행 서비스): 물류, 유통 네트워크 사용할 수 있는 권한을 판매
- 롤스로이스: 항공기 엔진 임대 > 엔진의 상태 추적 > 유지관리 계획 > 매출증가, 항공사: 간소화된 효율적 운영
7-4. 결과물 기반 모델로의 전환 전략
- 채널갈등: 제조업체, 유통업체 간에서 기존의 고객을 보호하며 서비스 공급채널의 전환
- 고객교육: 어떻게 변하고 어떤 영향인지 이해
- 회계상의 혼란: 비고정적 매출에서 고정매출로 전환시 초창기 매출이 감소되며 이를 투자자들에게 명확하게
- 조직개편: 기존방식을 깨고 특정한 수준의 서비스를 제공해야 하는 계약상의 의무를 이행하는 조직으로
- 새로운 인재: IT기술 기반의 경기순환에서 연료역할을 할 인재
원칙8. 데이터가 곧 비즈니스 모델이다: 데이터 접근권한 판매
8-1. 신디케이션 비즈니스 모델
- Inlix: 실시간 교통 데이터, 자동차 관련 데이터 = 데이터 확보/조달, 확보한 데이터 판매
- 몇년에 걸친 집중적인 노력과 투자, 인내심을 갖고 장기적인 초점을 유지
8-2. API를 통한 서비스형 데이터
- API = 인프라, 트랜잭션
8-3. 프라이버시, 소유권, 보안
- 다양한 매체로 부터 온 정보의 물질이 개인 소유라면 정보도 소유자의 권리로 볼것인지 논란
- 법률들이 기술적 발전을 따라오지 못하고 있다. 향후 법률이 강화된다면...
8-4. IoT에 관한 프라이버시 전략 개발
- 프라이버시에 대처가 가능한 정책 / 비즈니스 모델 및 가치 제안 / 조직 내부의 프로세스와 아키텍쳐로 접근해야...
8-5. IoT 기반의 데이터 중개 비즈니스
- 미래에 대한 명확한 그림을 그릴 수 있는구체적이고 실질적인 사례를 찾는 것
- 필요하다고 생각하는 것보다 더 많은 데이터를 수집하는 것이 현명할 수도...
1) 데이터 구축의 시간과 비용을 계산하고
2) 데이터의 가치를 재무적으로 분석한 후
3) 다른 사람들의 데이터와 경쟁력을 비교
원칙9. 산업-가치사슬을 파괴하라: 우리 산업은 전통을 존중하지 않는다. 오직 혁신을 존중할 뿐이다. by 사티아 나델라
9-1. 아마존이 새로운 영역으로 비즈니스를 확장하는 방법
- 인수 : 키바 시스템(창고 로봇), 자포스(신발 쇼핑몰), 안나푸르나 랩(하드웨어 OEM) 등
- 자체 브랜드 : 라크앤로, 노스 일레븐, 스트라스우드, 아마존베이직스, 프라임 팬트리 등
- 웹사이트 브랜드 : IMDB.com, Woot.com, Zappos.com, Dipers.com, Fabric.com, Twitch.tv 등
- 제품과 서비스 : 주문이행, 결제, AWS, 파이어 스틱, SOC 디자인, 퍼블리싱, 광고, 트위치 등
- 향후 : 전자기기 설계, TV쇼/게임 등 콘텐츠 제작, 창고 로봇, 사진 스튜디오/이미지 서비스 등
9-2. IoT 기반 공급사슬의 장점
- 공급자/판매자인 동시에 서비스형 모델
- 티센크루프 + 마이크로소프트 애저 IoT 서비스 > 승강기 상태 클라우딩 수집 > 유지관리 서비스
9-3. 가치사슬 분석으로 기회를 포작하라
- 고객경험이 붕괴한 곳
- 직접운영으로 수익성 향상되는 것
- 서비스/제품 의 상품화
- 기대이익 마진
- IoT로 붕괴된 고객경험의 회복
원칙10. 플라이휠의 시너지 효과: 모멘텀을 생성/지속시키는 요소를 이해
10-1. 아마존의 비밀 무기, 플라이휠
- 선순환 : 낮은 가격 > 더 많은 고객 > 판매자 증가 > 고정비용 효용성 증가 > 가격 더욱 내려감
10-2. IoT 기반의 플라이휠 비즈니스 모델
- 플라이휠을 디자인하는 6단계
1) 예비적 정의와 범위 기술서를 작성하라.
2) 핵심적인 상수와 변수들을 대략적으로 정의하라.
3) 상수와 변수들을 합리화하고 분류하라.
4) 인과관계 도표를 작성하라.
5) 모델 구축에 지속적인 노력을 기울이고 가능한 단순화하라.
6) 모델에 함축된 의미를 찾아라.